第三卷绝不失败？提案活动阶层3

雨声不绝于耳，屋龄几十年的破公寓的各个角落都充满湿气，空气中带有雨的气味。工兵抬头凝望窗外，厚重的灰色雨云布满天空，完全不见放晴的迹象。到今天为止已经下了整整三天的雨，环顾房间只见挂在墙上的毛巾和衬衫。——衣服……还是湿的。工兵叹了一口气，将比较干的袜子从衣架上拿下，用手确认之后觉得应该可以用吹风机吹干，其他就只能忍受半干的衣服了。虽然有点反感，但是想到使用过后马上就洗的浴巾和擦手巾就更惨了，这部分也得想个办法处理。当工兵忧郁地走向洗手台时……突然瞄到桌上的文件，以彩色的图表和商标点缀的A4册子，是业平产业的提案书。……心境变得彷佛目击到爱猫的尸体，工兵撇开视线。那之后过了两天，完全找不到解决的方法。室见听工兵转述梢的话时，起初她疯狂地震怒（说「那家伙事到如今说这什么话」或「竟然临阵脱逃，知不知道羞耻啊」等），但过了几个小时之后便恢复冷静。这么看来，或许她也早就知道了。自己的提案书赢不过JT＆W，无法与对手一决高下。就某种意义上而言……也是当然的。室见待过JT＆W，应该最熟知敌人的强大吧。完全分工，公司整体成为一个系统运作的集团，和个人的技术无关，只要根据制式的程序就可以一一完成室见等级设计、架构的组织。是怪物。拥有一万颗头颅的巨大怪兽，不用露出獠牙就可以压垮中小企业的挑战。——比蒙巨兽。脑中突然掠过这个单字。旧约圣经中出现的巨大怪兽。如钢铁般的骨架和杉树般的尾巴，除了神以外，无人能够消灭的怪物。而我们——连象样武器都没有的弱小人类却得迎战这头巨兽。我们毫无胜算，根本不可能战胜的战争。如同梢所说的，适当地统整好提案书的样式，蒙混过关才是上上之策。（……如果能想通的话就很轻松了。）工兵再次看向桌上的提案书。和梢一起结束最后一次的复审后，工兵就把提案资料带回家，拟定逆转情势的策略。花了整个周五、周六烦恼，今天已经是礼拜日了，有种浪费珍贵假日的感觉。但是自己并没有成熟到可以平心静气地忘记在RFP说明会上的屈辱——JT＆W蛮横的举动。就算觉得这种个性很吃亏也没办法。就算只有我自己一个人，也想向那群人报一箭之仇，让他们知道即使是弱小的人类也是有利爪尖牙的。……但就是因为理不出头绪才会如此郁闷啊。工兵叹了一口气将视线从桌面移开，歪着嘴角搔搔后脑勺，正准备走向洗手台的时候，家中的电话响起尖锐的铃声。工兵皱紧双眉回头。说到假日中午会毫不顾忌打电话过来的对象——「哥哥，你在吧——？快点接电话啊，我知道你在家，只是故意用语音留话而已！」是妹妹。白痴妹妹。樱坂家最啰唆的人，正如工兵脑中的写照，她大声地继续留话：「该不会还在睡觉吧？假日睡到下午？哇——真是令人难以置信，也太没用了吧？真是堕落，你这个Moratorium人。（注﹕指现代社会中青年学生成长期延长，使许多学生毕业后无法顺利成为社会人士）」又说这种……不知道从哪里学来的话。工兵忍不住咂舌国中三年级的小鬼懂什么。先不论自己好了，彻夜工作的社会人士通常都会睡到中午吧。不知道社会严苛的小孩子不要随便胡说。无视、无视。反正一定只是替妈妈询问我最近的状况而已，等一下再回拨就好了。「咦——你真的不打算接吗？哦，难得你可爱的妹妹打电话给你，竟然无视我，哦。」什么可爱的妹妹啊？是不可爱的口误吧。正当工兵冷哼一声准备踏出房间的时候……「六年二班，樱坂工兵，未来的梦想。」……咦？工兵两眼瞪大地回头。「我将来想要成为游戏设计师，着手开发像F〇系列的RPG超大作，设计许多很帅气的武器或绝招。我想出的必杀技是『超弩级罗剎冥王斩』，自己会丧失生命——」「给我等一下啊？」工兵抢也似的抓起话筒怒吼。「啊，有在家。」「什么有在家啊！你从哪里找来那个黑历史！那应该在我来东京之前就处理掉啦？」「妈妈从垃圾桶里捡回来的，不行呦——妈妈很会保存东西，要丢的话一定要亲眼看到它被垃圾车载走为止才行啊。」呜……呃！可恶——我明明都忘记了，好不容易忘记了！摆明就是厨二病的邪气眼设定，而且还抄袭F〇7，我绝对不想承认自己的内心里有那种嗜好跟性格啊！妹妹对咬牙切齿的工兵叹了一口气：「如果说到装傻跟吐槽的话，哥哥你以前虽然是负责吐槽的个性啊，但是最近看来，这个倾向好像愈来愈明显了，为什么？你在公司被人欺负吗？」「啰唆！不要把人说得一副像是受虐儿一样。」工兵哭喊着否定。「而且就算被妈妈捡回来好了，你也不要随便看别人的毕业纪念册啊！你也不希望自己的毕业纪念册被别人看到吧？」「很可惜，我没有写什么羞于见人的东西。小学时是开花店，国中打算写主播。」「什么？你开花店或当主播？怎么想都不可能吧？光是讲电话就透露出你差劲的个性，哪能招呼客人或媒体相关什么的——」「我想出的必杀技之二，『钢冰焰』是用冰和火焰消灭敌人。」「我知道了啦！我知道了，给我闭嘴！是我错了啦！」混账……混账！下次回老家一定要处理掉那本毕业纪念册。这次用火化！剪碎之后泡水，再拿去火化！工兵一边激动地喘息，同时擦拭额头上的汗：「……然后呢？赶快把电话拿给妈妈啊，反正一定是在担心我的饮食生活或睡眠时间吧？」「啊，不对、不对。今天是爸爸。」…………咦？「只要有空就会一直嘟囔着『工兵怎么样了』、『工兵不要紧吗』地啰唆死了，所以我拜托他今天直接跟你讲电话。爸爸，哥哥在家喔——」「等等！给我等等！」「爸爸！爸爸——」「叫你等一下听不懂喔！揍你喔！」「——你想揍谁啊？」……不知何时电话另一端的对象改变了，听起来低沉又顽固的声音。工兵不可能忘记，是父亲的声音。「没有啦……那个……呃」神，彷佛只要疏忽就会马上被纠正的无言压力。由于过于畏惧父亲，工兵不知从何时开始养成自己处理客诉的习惯。就算发生失误让客人生气，只要靠自己的力量安抚客人就好，只要解决问题就好。工兵交涉的范围渐渐从客人扩大到同事、交易往来户，最后甚至到黑道分子。面对这种职业实在是很害怕，但是比起他们的威胁和恐吓，父亲的责备更可怕，只要不要演变成暴力事件，被说什么都无所谓。当时的工兵害怕父亲到必须下定这种决心的程度。仔细想想，现在能够毫不胆怯地在社会上闯荡，或许是多亏了在老家帮忙的经验——嗯，真是塞翁失马，焉知非福啊。……现在不是感叹的时候。工兵握紧话筒，深呼吸一口气，绞尽力气说出：「好……好久不见。」紧张过度，声音都颤抖了。父亲沉默几秒之后说道：「过得还好吗？」说话的方式还是一样生硬，只会说必要的事情，彻底排除多余的言词。工兵「嗯」地回答，但觉得自己过于冷淡，接着补上「嗯，过得很好」。「是吗。」两人的对话就此中断。十秒。二十秒。三十秒。……不、不、不。这是什么拷问时间、逼问的新手法啊？咦？难道我有什么该说的话？是要我道歉或解释吗？工兵握着话筒的手心开始冒汗。这么说来，找到工作之后就没有好好和父亲说过话。在自己有收入之后就完全没有联络，大概是不孝行为之首吧？难不成父亲对连声招呼都没有，一直使用电话语音的儿子生气？「工。」工兵听到低沉的声音不禁缩起脖子。啊，要对我怒吼了。当工兵认分地闭起双眼时……「工作很愉快吗？」父亲这么问。「……咦？」工兵眨了眨眼，为了这意外的提问陷入沉默。结果父亲再度以低沉的声音发问：「我问你工作愉不愉快。」呃……工兵不知道该如何回答。难道是想讽刺我吗？甚至舍弃家业所选择的工作愉快吗——是想这么问吗？——不。工兵摇头否认这个想法。父亲最讨厌迂回的说话方式，有想说的事情就会毫不掩饰地说出口。所以，那个问题就如同字面上，只是单纯问我工作愉不愉快。稍微思考过后，工兵回答：「一点也……不愉快啊。」静静地、平淡地交织出言语。「上司光会提出强人所难的要求，客户也很任性，几乎没有准时下班过，偶尔连假日也没有，更没成功换休过。」「……」工兵依然接着说：「这也没办法，但我有很正常地工作。」「正常地——」「早上起来去公司，回家睡一个晚上再去上班，日复一日。」听到工兵的回答，父亲沉默了一阵子后，发出低沉的声音低喃「是吗」。「看来你很认真地……工作啊。」父亲的声音令人惊讶地平稳，不理会工兵的沉默，父亲继续接着说：「听到Ierge的公司原本以为是个虚有其表的工作，原来你很正常地在工作啊，那我放心了。」「爸爸……」呃……应该是想要说i公司但说错了吧。气氛上感觉很难纠正他就先不管了。还有不是只要链接网络就好了，是所有关于IT基础建设的工作都要做……而且纯粹的网络公司应该是指ISP吧？——算了，感觉愈说明会让他更混乱，下次有时间再好好解释吧。「然后呢？难道是担心我在哪种公司上班，才打电话给我吗？」「我才没有担心。」父亲不悦地表示：「只是你妹把话筒塞给我要我跟你讲而已。」啊，是吗，就当作是那么一回事吧。工兵无力地垂下肩膀。太好了……不是打电话来骂我的。虽然还不能大意，但至少可以不用采取防备态度了。「那……工你的具体工作内容是什么？有听过你妈解释，但还是不太了解。」「妈妈怎么说明？」「说是关于patron的工作。」是personal puter。……该怎么和这种程度的人说明骏河系统公司的业务？没办法吧？苦思之后工兵还是开口说明，选择易懂的单字慢慢解释。电脑相关的工作有分许多领域，自己负责的领域叫做基础建设。企业的系统必须靠自己制作的服务器或网络运作，体验过架构和运用之后，现在又必须处理业务和提案——工兵在说话的同时突然想到。对了，关于RFP的事情，问父亲不知道能不能得到什么建议？规模虽小，但他也一个人经营了三十年以上。应该知道做生意的重点吧，或许拥有自己所遥不可及的知识或见识。「爸爸，可以问一件事吗？」「什么事？」工兵告诉惊讶的父亲有关业平产业的事情。被交付大规模的生意，竞争对手全是业界中的顶尖超大企业，如果正面对决是毫无胜算的。有没有办法能扳倒规模和企业底子远远胜过自己的对手？有没有可以扭转乾坤的方法？父亲沉默不言。应该是对这突如其来的疑问感到困惑吧。父亲发出「嗯」的低喃声后又陷入沉思。不知道过了多久，当工兵想放弃的瞬间，父亲开口说道：「Needs和cept这种复杂的英文我不懂……我也不了解你的工作，对于不懂的事情，我不能随口胡诌。但是——」父亲停了一下才又缓缓地继续：「重要的是——客人想要的东西到底是什么吧？从你的话听来，我只觉得你们只是准备那个……RF什么的回答而已。工知道业平那家公司到底想要什么吗？」咦……工兵眨眨眼。客人到底想要什么？最想要的东西？他们不就是为此才制作RFP吗——思考过后，工兵的表情僵硬了起来。不对，我错了。RFP终究只是RFP，不是客户。自己了解业平产业些什么吗？他们追求的服务等级、质量、支持质量、企业文化、负责人的人格特质、公司内部体制。这些背景我理解多少？——我不知道，什么也不知道。自己知道的业平产业只有那场说明会。负责人是眼神冷酷的桥本，还有几个会场上的工作人员。要在这种状态之下响应客户的需求？制作让客户动心的提案？别说傻话了。工兵握紧话筒。根本不可能办得到。我们根本就是见树不见林，彷佛没有携带任何照明就在黑夜的树海中徘徊，瞬间就迷失了道路，连回家的路都还没找到就被埋没在林间。完全就是现在的写照，根本连目标在哪里都不知道就陷入迷惘。商品。不过妇女却皱着眉头坚持那不是她要的东西。你没听到吗？我要的是〇〇，快点拿〇〇给我，不是类似的商品。工兵莫名其妙地确认包装上的品名，确实和妇女所说的一样。心想是否有同种的商品，但是找了店内一圈都没有类似的商品。工兵强忍着混乱，耐心地说明：这就是您要找的〇〇商品。但是愈说明，那名妇女就愈是歇斯底里。不可置信！难得我从那么远的地方过来，之前并不是这种店啊。你只是打工的吧？叫老板出来啊，快点、快点、快点。屈辱、愤怒，可能被父亲责备的恐惧让工兵的思考陷入一片混乱。到底该怎么办才好？强人所难的很明显就是客人，干脆直接将她赶出去？不把她当作客人，而是当作来抱怨的人，撕开接待客人用的假面，直接把她轰出店外？虽然会损失一名客户，但至少不会被父亲知道，可以保护自己——当工兵下定决心正要开口的时候，资深店员应该是听到争执声，急忙从店面后头冲出来推开工兵，面对愤怒的妇女：「发生什么事了吗？客人。」这孩子连自己店里的商品都不知道啊！妇女用刺耳的声音扬言：「你们到底是怎么教的？至少要教他好好记清楚店里的商品啊！」资深店员依旧带着微笑点头说：「原来如此，原来如此」。「您要找的商品是哪一样呢？」「就说是〇〇呀！〇〇！」「〇〇吗……请问您记得颜色和形状吗？」「当然记得啊，形状是——」结果是那名妇女记错商品名称了。拿出她想要的商品时，她歪着头说：「真奇怪，之前明明不叫这个名字啊……」买完就离开了。资深店员苦笑着对不能接受的工兵说道：「少爷、少爷，客人啊，有时候意外地无法说明自己想要的东西呢。」……那时候觉得怎么可能有那种事情。连自己想买的东西都无法表达不是很蠢吗？这次只是刚好碰到特别的客人，其他人一定可以好好说明自己想要什么东西——但是相似的意外却不断重演，记错品名的客人；根本就不记得的客人；说着火星文的女高中生；只用「这个」、「那个」形容商品的老人——接待这些客人的工兵渐渐明白一个道理。——客人的「话」无法信赖。不……这并不是在藐视客人，而是人的记忆是暧昧又容易出错的。对颜色和大小的看法也因人而异，也不能保证对方对「酸」或「甜」的标准和自己相同。重要的不是表面的语言，而是读取背后的真义，推理对方在内心里真正想要得东西。这次的提案又如何呢？对方的想法、真正想要的东西全部都记载在ＲＦＰ了吗？就算没有说谎，有没有被忘记的情报、理解错误的内容？只要起跑点和JT＆W一样就没有胜算。但是如果改变前提条件呢？如果抓到他们不知道的问题点或需求？胜算——应该相当充分吧。工兵紧握出汗的掌心。「爸爸，谢谢你。感觉……好像有些了解了。」「这样就可以了吗？」「嗯。」面对父亲惊讶的口气，工兵用肯定的语气回答。「虽然还不确定但或许已经找到解决的头绪了。」「是吗？」父亲不可思议地嘟囔：「果然还是搞不清楚你的工作。」我想也是吧，没关系，等业平产业的工作结束之后，再好好地向你说明——希望能够顺便跟你报告得到订单的好消息。「那我回去工作了，谢谢你打电话来，我会再打电话回去的。」「工。」正当工兵急急忙忙地打算挂电话时，父亲呼喊了工兵的名字。父亲犹豫地沉默了一阵子，低声地说道：「偶尔也回家一趟吧，你妈很寂寞。」嗯。连工兵都很意外自己会这么率直地点头，挂下电话。＊「我们应该去找业平的负责人进行访谈。」听到工兵的发言，室见不可置信地眨眨眼，一边吃鲔鱼罐头，一边歪着头说：「什么？」六月十五日星期一，早上十点。假日结束后的办公室散发着一股怠惰的气息。没有几个人的空间里，只有电脑的散热风扇不断隐隐作响。工兵前去室见的座位，站在隔间的开口俯视着她。少女的衣服是她常穿的白色蕾丝小可爱配红色格子百褶裙。由于她稍稍驼背的姿势，可以从衣服的空隙中看到纤瘦的肩胛骨。室见露出讶异的表情：「平白无故地说什么啊？」「RFP的回答啊，明天刚好距离截止日期剩一个礼拜，如果要重新确立提案方向，就必须快点开始才行。」重新确立、重新确立。室见彷佛唱歌般地复诵，将整个椅子转向工兵，抬起小巧的下颚：「事到如今你还在说什么啊？稻草头做完估价表后提案书就结束了，不是吗？」「是。」工兵干脆地点头，但是继续接着说：「只不过我在假日想了很多，如果改变作法的话，或许还有机会。」「就是你刚才说的访谈吗？」「没错。」工兵移动到室见的正面，说明自己的构想。联系客户的负责人，针对现况进行访谈，其内容不局限于RFP。例如日常业务上觉得不便的地方，觉得有问题的地方，确认对现有供货商不满之处。如果购置的前提条件改变，提案内容当然也会跟着改变。如此一来就可以提出和JT＆W不同的提案。但是一听完工兵的想法，室见叹了一口气，疲惫地垂下肩膀：「你啊……如果办得到就不用这么辛苦了。你以为到底为什么要有ＲＦＰ啊？列出购置条件就是为了取得各个厂商在同等条件之下的估价啊，你觉得客户会自己颠覆这个前提吗？」「但是请你看这里。RFP的最后一页写着『如果有比敝公司提出的购置规格更好的架构，可以追加提案』。换句话说，不就代表各个供货商的提案内容可以不同吗？」「是没错啦，但是提出不同的提案，和无法完全达到购置的前提条件是不同的问题吧。客户的要求是必须以这份RFP为基础，另外可以附加各供货商独自的提案，不可能对特定供货商提供有利的情报。」这么说……也是。工兵点头同意室见的说法，但又不肯罢休地探出身体：「假设只是假设而已，室见。究竟这次出席评选的全体供货商真的全都拥有相同的情报吗？」「这话怎么说？」「应该也有业者已经和业平产业有商业往来吧？那些公司大概比我们还要清楚客户的情报，根据所知的现况来制作提案书，那样不是比较有利吗？但是在ＲＦＰ中却没有条例禁止这项，这态度反而是鼓励叫他们活用过去的技术情报。」「所以要请他们给我们追加情报？这种逻辑根本就只是诡辩，客户不可能会接受的。」而且——室见瞪着工兵接着说：都是蛮不讲理的不守法集团。」「……」室见不耐烦地把长发搔乱：「我真佩服你的死缠烂打，以将棋而言就是勉强进攻只会落得失败的地步。注定败北的对战就该有符合那样的战法。一股脑先冲进敌阵导致损害扩大的人是笨蛋啊。」工兵生气地皱起眉头，加强语气说道：「为什么认定这是注定败北的对战呢？明明就连提案书都还没交出去。」「就算不交出去也知道，你也听到稻草头是怎么说明的吧？我们个别制作出的东西，他们会套用既有的服务提出，成本结构上也无懈可击。不是我们这种小型企业的技术或业务协商就能解决的问题。」「所以我才说要改变提案范围，和购置的前提条件啊。」「不要让我说那么多次，那种事情当然是不可能的。」「还没做做看怎么知道不可能。」「不可能的事情就是不可能。」「根本就不算回答啊。」「真是的！吵死了！吵死了！」室见用力摇头：「樱坂，这是上司的命令，这件事情已经结束了，你快回去处理自己的工作，我应该有给你几个快截件的工作吧？那边完成了吗？」「F软件的路由追加设定已经结束，L瓦斯的防火墙设定也改好了，其他也全部预计如期完成。」听到工兵的回答，室见一瞬间露出扫兴的表情后别开视线：「是吗？那就帮我完成其他工作吧，Riddle Trill的资料整理有好几件延宕了。」「室见……！」工兵生气地逼近室见，但她已经闭口不言，面向液晶屏幕喀锵喀锵地操作鼠标。工兵愤恨地咬紧牙关：「我知道了，你高兴给我多少工作就给吧，我会全部完成给你看！多余的时间我做什么事情都可以吧？我会好好完成你交付的工作。」「……你以为你做得完吗？」「最近过得太悠哉，身体都变得有些迟钝了呢。」工兵抛下这一句话就回到自己的位子上。无法抑制胸中的怒气，胃里彷佛岩浆般地灼热。真是的，根本就是窝囊的表现嘛。冲动地和JT＆W起争执，现在又想要成熟地应对吗？开什么玩笑，既然想吵架就贯彻到最后给我看啊！奋斗到弹尽援绝、伤痕累累无法动弹为止啊！现在的室见真的完全一点也不帅气，只是靠着肤浅的论调让自己的败北合理化。工兵开启通讯簿找出业平产业的联络信息，拿起话筒拨打电话号码。响起几声电话声后，对方接起电话：「您好，这里是业平产业的系统总部。」「啊，承蒙您照顾了，我是骏河系统的樱坂。」「承蒙您照顾了。」工兵深呼吸一口气，平静激动的情感，调整语气问道：「请问桥本小姐在吗？」「请您稍等一下。」通话保留音效响了几秒钟后，电话马上又接通，对方是刚才的负责人。应该是助理的女子用平淡的口吻回答工兵：「相当抱歉，桥本课长现在正在开会，不知道何时才会回来。」「啊……是吗。」「方便请问您有什么事吗？」工兵思索过后回答：「——不，没关系」。微妙的内容若是请人代为传达，可能会误会意思。「我会再联络。」工兵简短地告知对方后便切断电话。那该怎么办呢？就算过一阵子再打电话，桥本也不一定会回到座位上。她好像很忙的样子，那就用电子邮件联络好了。打开邮件软件的工具栏选择新邮件，工兵看着跳出的邮件窗口思索。不能直接单刀直入地拜托她让我进行现况访谈。毕竟之前就叮咛所有参加厂商有任何疑问都要以电子邮件询问。如果笨笨地直接告诉她目的一定会被拒绝吧。沉思了一阵子，工兵才开始打字。「业平产业股份有限公司　桥本小姐承蒙您照顾了，我是骏河系统公司的樱坂。感谢您邀请敝公司参加RFP说明会，本公司将根据您给的资料努力制作最好的提案。本公司的负责人由六本松变更为我，樱坂。虽然已经过些时日，但希望能够亲自跟您重新打声招呼。如果不麻烦的话，是否可以请您告诉我几个方便的日期？麻烦您了。请多指教。」……这样就好了。工兵双手交叉在胸前，确认自己打的内容……嗯，这个内容应该没有不自然的地方吧。彼此既没有交换过名片，而且只是想要见个面打声招呼而已。那么，因为机会难得，所以顺便问些「最近贵公司状况如何」或「有什么困扰的地方可以和我讨论」之类的问题吧。太完美了。工兵再次确认邮件内容，修正一些细微的措词用句后送出。OK，那就只要等待回信了。工兵放松地靠向椅背，操作鼠标正要打开工作排程器的瞬间，任务栏上显示邮件的标志。工兵眨了眨眼，打开收信匣。有一封新邮件，寄件人是——业平产业‧桥本……？「骏河系统　樱坂先生承蒙您照顾了，我是业平产业的桥本。关于会面的日期，由于近日业务繁忙，不知是否可以麻烦您，等到RFP审查结束之后呢？请多指教。」很明确地拒绝了。就好像那个……想要约联谊认识的女孩子出去玩，却被冷淡拒绝的感觉。「最近很忙所以没办法，抱歉」等……喔喔喔，糟糕，想起心灵创伤了！……吸、呼、哈。调整急促的呼吸，擦拭一头冷汗。可恶，差点就要心灵受创了。七行就让人希望破灭，令人畏惧的桥本课长。不过这个人不是去开会了吗？为什么可以马上回信啊？真的很忙吗？还是假装不在？工兵使劲摇头。不行、不行，就此放弃的话就和室见一样了。冷静想想吧！我想和业平的负责人进行面谈，得到提案的提示。当我寄出电子邮件，对方响应说在提案审查结束前无法会面。……嗯，结束了，完全进了死胡同啊。突然感受到一股视线，回过头发现室见正看着自己，挟着笔记本电脑百般无聊地观察着工兵的样子。工兵尽全力地虚张声势，将头撇向另一边。下午六点。工兵关掉电脑的电源后从座位上起身，穿上外套拿起脚边的公文包。外面……还是阴天啊，明明天气预报会放晴，但好像还是带个伞比较保险。「哎呀，工兵，今天真早啊——」海鸥惊讶地表示。工兵向海鸥点头打招呼：「抱歉，因为今天有事，我先走了。」「约会？」「不是！」为什么会得出这个结论！我的心意明明都向着海鸥你啊！海鸥「哦」地噘起嘴，瞇起细长的眼睛向通往研究室的门瞥了一眼：「跟立华说过你要回去了吗？」家做，绝不会带给你困扰——「随你高兴吧。」室见接着说：「反正也过了下班时间，如果不会影响工作，我也没有理由制止。」彷佛放任不管的语气。工兵在持续尴尬的气氛中走出研究室，直到现在，心底还隐隐作痛，如吞了铅般沉重的不快感。「和立华发生什么事了吗？」海鸥的话一针见血地刺中心事。工兵惊讶地屏住气息，不禁沉默：「什么……也没有。」工兵咬紧下唇地低喃。海鸥一听便从鼻子呼了一口气：「什么也没有……什么也没有啊，但你的表情看起来不是这样啊。」「……」「嘿！」海鸥用指尖弹了工兵的额头一下。工兵眨了眨眼，后退几步。海鸥露出温柔的微笑看着目瞪口呆的工兵：「因为是你们两人之间的事情，我没有立场开口说什么，但是，只有一件事——战力微薄的情况下还起内讧，本来能打赢的仗都会输喔。」咦……工兵惊讶地看向海鸥时，她已经背向工兵，腋下抱着弹簧活页夹走向多功能影印机。接着她依然面向前方，向工兵挥挥手。过了一阵子，工兵不禁露出苦笑。真是服了这个人啊——明明没有找她商量却可以马上命中问题核心。的确如同海鸥所说的，本来就已经是弱小势力了，还起内讧的话，不管什么竞标都赢不了。这次绝不是只有自己的不对，但是还是必须妥协吧。等到事情告一段落之后再找室见谈判吧。……不过也要等今天的事情办得顺利才行。工兵看着自己的手表发现时间已经六点十几分了，便背起公文包踏出办公室。走出御成门车站时，外面已经一片漆黑。步上归途的上班族络绎不绝地流入地下铁入口。工兵逆流而上般地穿越街上人潮，在熟悉的交叉路口右转，南下约一百公尺后终于抵达散发出沉稳气息的十七层办公大楼。业平产业股份有限公司——总公司。工兵握紧公文包的背带仰望大楼，无数的灯光衬着漆黑的夜空闪烁着。粗陋的影子彷佛不夜城、要塞。现在就要……进去这里。工兵咽下一口口水。如果电子邮件行不通，就只能直接登门拜访了。虽然轻率地就决定来拜访，但是一到紧要关头却又却步。仔细一想，自己是第一次单独拜访客户。往常室见都会在身旁，给我一些建议，但今天必须自己决定所有事情；当然，因为这是工兵自己擅自做的事情。……深呼吸一次，毅然决然地踏进大厅。由于时间已晚，柜台里没有任何人的身影，取而代之的是一台附液晶屏幕的分机电话。呃……系统总部是——从触碰屏幕上选择部门，画面切换到社员名列表。喔，只要按下名字就可以帮我直接打电话给那个人吗？大企业真是太了不起了。在五十音排序的索引上移到HA行（注﹕桥本日文发音为HASHIMOTO……只有一个人啊，嘿。电话铃声响起几次后，随着响起喀锵声接通。「我是桥本。」「啊。」工兵瞬间发出变调声音。因为过于紧张而背脊一阵颤抖。工兵握紧双拳，努力调整呼吸：「打扰您工作了，我是骏河系统公司的樱坂。」「……」对方以沉默响应，非常……非常难受。早就知道对方不会欢迎我了！工兵强忍动摇，平静地继续说道：「真的很抱歉，因为来到附近就直接过来了。如果您有空的话，希望能够和您交换名片。」「——电子邮件中应该有说过。会面要等到审查结束吧？」「是的，正式的会面日期可以另外择日。但是，由于更改负责人，希望您至少先告诉联络方式。」不可能突然提出说要进行现况访谈，就算拜托她，也马上就会被拒绝吧。既然如此就要先和客户建立好关系，制作出能够打听出一两个情报的契机。如果这样也行不通——无论如何就都无法赢得这个专案了。就只有干脆放弃，向室见道歉。桥本不发一语。一秒，二秒，三秒，四秒……不安的工兵开口询问：「会造成您的麻烦吗？」「不。」桥本回答。「如果只是交换名片的话，我不介意。但是现在正在开会。」喔，感觉有点机会。工兵的声音变得明朗。「会议预计多久呢？」「两小时——不，三小时。」好久。「不好意思让您久候，可以请您改天再来拜访吗？」「啊，是，好的。」桥本说声不好意思后就挂断电话。结束通话的嘟嘟声在耳边响起。工兵将话筒移开耳旁，瞇起双眼。就算我改天再来……也无法和你取得联系吧。工兵歪着头放下话筒。那么……该怎么办呢？难得来到御成门，不想要空手而归啊。时间是六点半，等三个小时也不到十点，喔，还算很早嘛。很好——等等吧。刚好带着公司的电脑，到附近的咖啡厅工作也能杀时间，九点左右再去看看状况。嗯，完美的计划。移开视线便看到门口外有连锁咖啡厅。刚好，顺便吃顿晚餐就待在那里吧。确定手机没有未接来电，工兵踏出大厅。下起滴答小雨，工兵小跑步穿过车道进入店里。或许因为天气不好，店内客人不算多。工兵到柜台点照烧鸡腿三明治套餐，另外还加点焦糖爆玉米花。鸡肉的香气传入鼻腔中。工兵吞下口水向二楼座位移动，选择窗边的座位坐下。透过窗户可以清楚看到业平的总公司大楼，看着看着，员工也接二连三地踏上归途……所以只要坐在这里，就算桥本回家也可以马上发现，一发现就离开店面去打招呼。嗯，那就注意一点观察吧。将电脑从公文包里拿出，插入网卡启动拨号程序，用ＶＰＮ连上公司的远程访问服务器。确认信箱发现有二十封新邮件。我看看……变更Ｌ瓦斯的功口日江快取记忆体，一同确认旨ｇｇ的纪录，拜托啦（ｂｙ室见）。但是这些都是没有碰过的工作……算了，只要查一下数据应该还可以吧。还有什么？啧，竟然要更新闳苣江泞吋恃峊的地址？明天以前？可恶，还真的毫不留情地丢东西给我。虽然叫她丢给我工作的人就是我自己，但也应该手下留情一点啊？……工兵一边发牢骚一边开始工作。打开史。巴和＜」巴。比对的同时，又收到一封新邮件。「室见﹕帮我买鲔鱼罐头过来。」不，那不算工作吧？根本就想趁机叫我当跑腿！哪来的小混混啊！工兵气得吊起眼尾，敲打键盘。喀答喀答喀答，传送。「樱坂：请自己去买。」马上又传入一封新邮件。「室见：我得到踏出公司一步就会死的不治之症。」喀答喀答喀答。「樱坂：那真不妙呢，但鲔鱼的脂肪很多，对身体很不好。所以我去买青椒和豌豆给你。」「室见：反对职场霸凌。」「樱圾：你有资格说吗？」有发现桥本的身影，是还在公司吗？无论如何，是时候该再去拜访一次了。好，走吧。工兵关掉电脑电源从座位站起。走出咖啡厅发现外头下着雨，工兵撑起伞穿过车道。随着接近入口，让工兵觉得事情不对劲。入口变得阴暗……还拉下铁门？工兵加快脚步走到自动门前，没错，格子状的铁门围住整个入口。阴暗的玄关架着一个POP立牌，上面写的文句相当简洁：「本日的营业时间结束。若有公事请移驾至后门的便门」。便……便门……？那是什么？那种东西在哪里？应该说这三十分钟都没有人从入口出入，是这个原因吗？工兵连忙四处张望，通道旁花坛的对面有一条小径，彷佛绕向大楼侧面，不断延伸到深处。工兵完全不管脚下有多难行走，沿着花坛边跑过去。阴暗又死气沉沉的道路连向大楼后方。很难撑伞，弹跳的水珠弄脏了西装的下摆。工兵收起伞，拨开淋湿的头发，抵达大楼的后方。在日光灯照明下浮现了小小的入口，是个玻璃制的小型自动门。旁边设有营业时间外的服务窗口。「抱……抱歉。」工兵一面喘气，一边按下门铃。一名像是保全人员的男子露出可疑的表情走出来：「是？有什么事？」「啊……我是骏河系统的樱坂，请问信息系统总部的桥本小姐还在吗？」「嗯——……请等一下。」保全人员用粗壮的手腕拿起分机电话，按了几个号码拨出电话，过了一阵子开始说：「辛苦了」、「关于营业时间外的访问」等。「……啊，是吗。是、是，我知道了，辛苦了。」保全人员挂下电话后就用疲惫的语气告诉工兵：「桥本好像已经回去了。」隔天，再隔天，然后再隔天，工兵依旧前往业平产业拜访。上班前、午休、下班后，只要有空就前往御成门希望与桥本会面，但是终究还是没有实现这个愿望。如果有用分机电话联络上还算好，几乎都是离席中不确定什么时候会回来。好像真的是个很忙碌的人。事到如今真的很后悔第一天没有注意到便门的存在。要是早三十分钟离开咖啡店，守在后门口的话，至少可以打上招呼。但事情已经过去了，懊悔也没用，就算是现在，距离提案截止日期的时间也一刻一刻地消逝；只能在办得到的范围内继续努力了。雨声沙沙作响。六月十八日晚上八点，工兵照往例站在业平产业的大楼前。高耸大楼的影子背后衬着潮湿的夜空。雨势愈下愈大，毫无减弱的迹象。透过透明塑料伞看到的灯火被水珠打糊。视野模糊是因为下雨吗？不。工兵用掌心贴上额头。感觉好像发烧了，这周几乎没有休息，除了将本来就为数不多的休息时间拿来访问业平产业，进度延后的业务全靠削减睡眠时间处理。晚上来业平产业拜访之后，回公司继续处理工作。这种生活持续下去一定会搞坏身体。迟早一定会到极限。但是——工兵咬紧牙关。提案截止日是下周二中午，今天已经星期四，没有时间了，应该说，时间已经可以算是不够了。没有闲时间说泄气话。视线落在手机上。根据中午时从服务台听来的消息，桥本课长的行程从晚上八点半以后都是空的，不管要回家还是要继续工作，应该至少能够腾出一点时间。只要想办法在这里找到她，然后交换名片。登高必自卑、行远必自尔，所有事情都一样，从打招呼开始——「咦？你不是——」突然有人向工兵搭话。工兵一回头便看到穿西装的集团，站在前头的是矮小的福气脸男子，银框眼镜加上特征的娃娃脸，是JT＆W的默林。「啊……你好。」虽然工兵佯装平静地向他打招呼，但脑中陷入一片混乱。为什么JT＆W的人会在这边？而且还在这么晚的时间？梅林微微歪着头：「真巧，今天是来做什么？来推销的吗？」「不……只是刚好经过这附近……梅林先生是来办什么事情呢？」「我们是来和桥本课长洽商的，从八点半开始。」……？惊讶到连呼吸都要停止了。工兵的嘴巴像金鱼般地一张一合，竭尽全力询问心中的疑问：「洽……洽商？难道是RFP的——」「不、不，怎么可能。课长有再三叮咛关于RFP的疑问务必用电子邮件询问——是别的专案啦。我们公司也有向业平提出IP电话的提案，今天是来谈那个的。」什么啊……工兵转瞬间松口气，但绝望感马上席卷内心。自己连交换名片都办不到，JT＆W已经开始洽商别的项目了。他们和桥本课长碰面的机会应该多上许多吧，虽说不谈RFP的事情，但或许会确认一下现况。应该说如果站在同一个立场上，一定会这么做。赢不了……内心的坚持好像碎成一地。全身无力，几乎要蹲下身体。梅林对沉默的工兵哼了一声：「不过你们还在努力这个项目啊，投资报酬率这么低的项目还投注这么多人力，看来资源还很充裕嘛，真羡慕啊。」「……」「那我先走了，你就好好努力吧。再见了。」梅林轻轻举个手便离去。工兵呆愣地站在原地目送他的背影。身体无法动弹，全身肌肉如冻结般地僵硬。瞬间，一阵阵风吹来。伞面鼓着风，伞扯着工兵乱跑。工兵重心不稳地绊到人行道的高低落差，皮鞋鞋底一滑摔了一个筋斗，碰巧又有一台卡车驶过溅起水花，工兵的背湿了一片。……（真狼狈……）连生气的力量都没有，工兵脸上浮现自嘲的微笑。这到底……算什么啊？这不是很过分吗？自己到底和JT＆W的职员有什么不同？不都是普通地出生，经历小中大学的学习过程步入社会吗？只不过是进入的公司不同，为什么就必须差距这么大？必须拥有这样凄惨的遭遇？IP电话的洽商？有时间做那种事情，却连我的名片都不肯接受吗？连几分钟的面谈都腾不出时间吗？开什么玩笑，太过分了。唉。工兵叹了口气仰望天空，无尽的雨滴从漆黑的天空坠落，冰冷的雨水淋湿了脸颊、额头、头发。真凄惨……实在是有够狼狈。工兵的表情扭曲。真是的……只不过是一份提案书为什么必须这么辛苦？只不过是一个项目，和平常自己着手的业务量比起来根本不算什么。连那个社长都可以取得堆积如山的工作啊？原本以为只要我和室见认真起来应该轻松就可以赢得胜利。……不。工兵嘴角一歪。不对，我错了。我们无法取得承包是很正常的事情，而是可以拿到那么多工作的六本松才是异常。不仅业平产业，GLOBE ONLINE和堀留证券也是，原本都是像我们这种小企业根本无法接近的大企业。如果依照正常的评选程序，我们根本就不可能成为交易对象吧？社长就凭着他不修边幅的跑业务方式，对项目的强烈执着，舍弃一切精细的技术性限制和社员的劳动，只是义无反顾地坚持取得那些工作。我不想承认。坚信自己是牺牲者、遭到压榨，如果没有那个社长，一切会变得更好——这样相信还比较幸福。但是已经发现自己是多么无力。反正在业务这个领域上，没有人才可以胜过六本松，这是不争的事实。怎么办……工兵走投无路地自言自语。等JT＆W洽商结束之后再和桥本小姐联络？明明根本就不知道他们何时结束？没办法了。精神和体力都已经耗尽，而且现在这种邋遢的模样怎么去拜访客户？全身湿透又脏兮兮的模样，根本不适合面谈，恐怕只会带给对方坏印象。……回去吧。明天整理好心情之后再来吧。当工兵这么想的瞬间，雨势突然停了。工兵讶异地抬起头来。纤细的身影伫立在眼前。白色细直条纹的西装、蜡像般的雪白肌肤、浅灰色的双眸和飘逸的黑发。表情冷淡的女子帮工兵撑着伞：「你在做什么？」她——业平产业系统总部课长，桥本静静地询问工兵。面无表情地用平淡的口气问话。工兵惊讶地眨眨眼：「做什么……咦？请问……咦？」这是怎么一回事？桥本不是要和JT＆W洽商吗？为什么会在这里？奇怪了？「请你回答我的问题。为什么你会没有撑伞跌坐在敝公司前面。」「不……那个……这是因为——」工兵一边语无伦次地回应，一边站起身来。面对面站着才发现意外地没有身高差。以女性而言她算是高的，而且腰的位置很高，完全是模特儿身材。……啊，现在不是看得入迷的时候。「我只是滑了一跤，对不起，因为很突然……所以一时还没清醒过来。」「没有受伤吧？」「咦？是的。」桥本突然拿出白色的物品，工兵惊讶地收下才发现是厚毛巾。「咦？请问？」「请先擦干身体，会感冒喔。」「……」工兵还搞不清楚状况，总之先拿起毛巾擦脸。稍微擦干头发后，工兵看向桥本：「啊……抱歉，桥本小姐不是要和JT＆W洽商吗？」「为什么你会知道这件事？」「刚才碰到JT＆W的人……他说要和您洽商IP电话的事情。」桥本皱起眉头低喃：「无法允许这种行为」。「轻易向其他公司泄漏项目情报——必须严厉警告才行。」「……」在沉默的工兵面前，桥本突然瞇起双眼：「那场洽商会议的主办者是总务部，系统总部只是监督而已，不出席也没问题。只是被告知有时间就出席，但因为接到通知说你倒在入口前，就马上赶下来了。」「咦？联……联络？」为什么直接联络桥本小姐？「你在我们公司是名人啊。只要说到一天三次，绝不缺席地来拜访，希望与桥本见面的骏河系统的樱坂，从服务台的小姐到助理，几乎所有系统总部的人都知道。大多都是和我的名字成双成对提起。」「那真是……不好意思。」工兵不禁士气全无。没想到自己的名声竟然在业平公司内部广为流传，一定是用好奇的眼光看我吧。不管被拒绝几次，都只会说「打招呼」、「打招呼」地不断前来拜访。桥本沉默了一阵子后，突然转过身，毫无前兆地告诉工兵：「走吧」。「请问要去哪里？」「你不是要交换名片吗？总不能在这里吧？要不要去咖啡厅呢？敝公司的会议室在这个时间没有提供咖啡。」桥本一副理所当然的样子说完后便往前走，工兵连忙捡起伞跟在她的身后。穿过车道走进对街的咖啡厅。桥本走到柜台，也没有询问工兵就点了「特调两杯」。「奶球和糖浆各一个可以吗？」这边就会问啊……工兵一边想着一边点头。桥本拿起托盘就向二楼走去，工兵连说「我来拿」的时间也没有。她一走到窗边的座位就朝向工兵，从胸前口袋拿出皮制的名片夹。工兵翻找公文包，从刚补充的名片夹中拿出一张：「让我重新自我介绍……我是骏河系统的樱坂，请多指教。」「业平产业系统总部的桥本，请多指教。」彼此点头交换名片。简单地令人难以置信。让人不禁怀疑这四天的辛苦到底算什么？「请。」桥本请愣愣地伫立在原处的工兵坐下。工兵怯怯地坐下，拉近自己的咖啡杯。桥本将奶球倒入咖啡，用搅拌棒搅拌。沉默弥漫在两人之间。呃……该怎么办呢？都是由对方主导对话，导致自己不知道该怎么办才好。现在恐怕是千载难逢的好机会，但自己却不知道该怎么开口。之前模拟的对话是「最近贵公司的状况如何」、「如果有什么困扰的事情，可以找我商量」……不管哪一个似乎都太不适合目前的场面。好像会被反问「现在感到困扰的人应该是你吧？」的样子。就算自己是做好万全的准备来拜访，像自己这种小伙子真的可以说出那样的话吗？可以得到认真的应对吗？不可能吧？工兵的心跳不断加速，愈是焦急应该要说些什么，脑中就愈是一片空白。喂！振作一点啊！这种程度的压迫感跟室见比起来根本不算什么吧！「桥……桥本小姐。」工兵绞尽全力出声。桥本用宛如深渊的眼神注视着他。「其实——」「我不会告诉你任何敝公司的情报。」斩钉截铁地被拒绝了。彷佛模型的脸庞目不转睛地凝视着自己。她不动声色地继续说道：「如果是关于RFP的事项请用电子邮件联络，除此之外的事情，为求公正，我无法回答你任何问题。」「……」「不过如果想问我的三围就又是另外一回事了。」「？」「开玩笑的。」「……」被面无表情的人说出这种话，真不知该如何响应……在如坐针毡的沉默之中，她默默地啜饮咖啡。「您想问的事情我大概猜想得到。你的上司——六本松社长希望一定要得到这笔订单。但是不论成本还是提案内容，全都比不上其他大型厂商，在烦恼过后只好直接与负责人面谈，借此收集情报……没错吧？」完全被看透了。桥本在哑口无言的工兵面前放下咖啡杯，双手交叉在胸前：「樱坂先生，我会和你会面是为了表明敝公司的立场。业平产业的审查绝不会贪图任何厂商的便宜。借RFP提供所有必要的情报，平等招募各供货商的提案。这就是我们的方法，没有再商讨的余地。」「完全……没有吗？」「完全没有。」超乎寻常的彻底执行，毫无妥协之处，工兵痛苦地喘息：「为……为什么要做到这个地步呢？当然偏袒行为是不好的。但是交换情报可能会诞生更好的提案啊。对贵公司而言应该不全是坏事吧？」「……」桥本叹了一口气：「樱坂先生——今年踏入社会第几年？」「……？今……今年才刚从大学毕业。」反射性的回答后才发现「糟糕」了。谁会把这种大规模项目交给一个应届毕业的菜鸟啊，完全说错话了。工兵脸色苍白地想着。但是桥本好像不是太在意的样子，继续话题：「那你应该不知道吧，在选择供货商上丧失公平性会带来什么后果，结交特定厂商会引发什么问题。」「问题……」「假设樱坂先生是客户，某业者很迅速地答应你的需求，也熟知自己公司的基础建设，闻一可知十，大致的指令都能马上应对。你觉得这种供货商是好业者吗？」「……应该……算是间好公司吧。」纯粹以客户的立场而言，清楚客户公司的环境，大致请托内容也能迅速对应，真是SIer的榜样。当然如果自己是供货商的话，一定会觉得无比麻烦吧。「那再假设，公司内部某天提出基础建设修正案，以正规途径来说，必须经过制作RFP、召开说明会、选定业者等程序。但是樱坂先生的公司有一家好伙伴，清楚了解公司架构的现况及改善点，也会提出最恰当的修正案——也就是刚才所说的供货商，或许就算有人认真执行RFP，你们公司也会向那家合作厂商下订单吧。」「……」「碰巧合作厂商希望提出新的架构提案给你，对于忙碌的樱坂先生来说，如果只是要完成基础建设修正案的话，接受对方的提议应该是最有效率的作法。请问你会接受提案吗？还是不会接受呢？」工兵扭曲神情。不知道对方想要的答案是什么，不，以谈话内容来说应该是拒绝对方提案，发出RFP比较好吧。不过工兵无法理解不发RFP会发生什么问题和麻烦。……工兵苦思自己会怎么做之后，缓缓开口：「我会接受。」简短地回答。「你会接受吗？」「是的，如果结果一样，将劳力减到最低比较好。如果合作厂商提出可笑的提案，再发出RFP就好了。」桥本点头说「原来如此」，轻轻闭上双眼抬起头：「我以前的结论也是跟你一样。」「咦？」工兵眨了一下眼睛后瞪大双眼。什么？刚刚说什么？桥本笔直地凝视目瞪口呆的工兵：「我在业平是非应届录取的职员。进入这里之前在某咨询顾问事务所上班。」「咨询顾问……事务所？」「重新评估客户的业务流程，提出最恰当的人员配置和成本分配方案。你有听过BPR（Business Process Reengineering）（注：企业流程再造）吗？这就是我的工作。」就算这么说明我还是完全听不懂……工兵默默地侧耳倾听。「毕竟才刚毕业，虽然不会经手大规模的工作，但是跟在顾问前辈身边看过许多企业。有负责过像业平这种企业，也有像贵公司的Sier。然后——在处理工作时，我一直都觉得RFP这个流程很麻烦。」「麻烦……」「没错吧？我们的目的是要使业务流程变得最完善，改善每日的经营成本才能算是有成果，相反地，RFP的审查对任何一个企业都不会产生业绩，反而浪费社员宝贵的时间。这不是浪费的话算什么？」「……」「我不断地表示，只要聚集几家有实绩的供货商，组成计划小组立刻积极改善业务的话，这样如何。只要使用整合成套的手法就能使每个项目成本更低廉，对客户而言应该也是个好提案。我这么和上司提议。」「……结果上司说什么呢？」「说我很愚蠢。」桥本若无其事地低喃。「他骂说我们要帮的是客户，你怎么站在供货商立场，要搞错事情也差不多一点。」「搞错……」「难以接受对吧？我当初也是，为客户着想的发言哪里有错了？为什么要被当作白痴？我当初完全无法理解……直到进公司半年后，负责某个厂商为止。」桥本的表情稍稍带着阴影，她用细长的手指包住咖啡杯：「那是一家老招牌的零售店，十年前左右置换业务系统后，当初负责置换系统的业者就持续照顾那个系统。我们的工作就是要删减不断膨胀的信息系统预算，为此我们前往现场顺便进行现况访谈——」桥本的脸颊一扭：「情况很糟糕，所有系统的构造都是黑箱，完全没有公开给使用者的文件，连运用成员的人数也没有公开，更过分的是每个月的费用竟然是外包一组×千万元这种笼统的说法。即使要求公开数据，业者也以那是『服务设备』为由，拒绝公开。运用成员人数也用『共享窗口』为借口敷衍。」「那算……什么啊？」工兵皱紧双眉。这种乱来的借口管用吗？付钱的人就是客户吧，为什么反而是供货商这么强势？完全不懂为什么可以用这么蛮横的态度对待客户。「那只要更换业者就好了吧？既然每个月可以付出几千万，一定会有很多厂商来提案吧。而且……还能找桥本小姐您认识的厂商——」「要如何请他们提案呢？」「如何……不就是统整提案范围……委托业者——」工兵话才说到一半就停住了。瞬间闪过一个难以置信的结论。难不成……不，怎么可能。但是桥本点头看着沉默的工兵：「客户内部没有人知道系统的情况。基础建设的规模、每个月的运用执行率、现况的架构，全部都是黑箱作业。在这种状态之下，要去请哪家供货商提出系统重置的提案呢？要如何评估最恰当的架构呢？」「……」「说到那个——客户的现有供货商。」桥本稍微别开视线，抬起纤瘦的下颚看着半空：「听说一开始真的是个对应迅速的好厂商。就算是负责范围以外的事情也会细心注意，对客户而言是难能可贵的合作厂商。渐渐地，委任的范围愈来愈广，从运用到架构管理，最后连置换周期全都交给厂商……等到发现时已经为时已晚。」「为时已晚……」「那个供货商好像在掌握大部分系统的瞬间，就开始要求提高每个月的运用经费，如果不愿意提高的话就要撒手。」「！」「客户当然强烈反弹，不可能接受那种要求，还表示如果没办法和解就打算换厂商。实际上好像的确有向其他厂商邀请提案，但是结果相当惨。由于这笔交易的提案范围不明确，所有供应商的态度都很暧昧，就算有厂商提案，内容竟然包含超乎常理的风险缓冲，根本不是可以使用的提案。」「……」「没有办法只好放弃更换厂商，同意增额……接着更是凄惨，供货商每年都开出高价的运用费用，也没有认真进行系统变更，服务质量每况愈下，就算客诉也不受理。完全就是被压榨的立场，彷佛被秃鹰啃蚀的腐肉。」我们——桥本的声音微微颤抖：「尽最大的努力，到现场调查，实施现况访谈，寻找过去数据，拼命想要揭开系统的全貌。但是……白费工夫。没有知道内情的现有供货商协助，要进行现况调查实在是不可能的事情。」「我们——」桥本再次强调。深渊般深邃的双眸笔直地看着工兵。「输了。」平淡却沉重的声音，包含放弃、苦涩和屈辱的言语。工兵不发一语地看着她。可以看出宛如能面般的外表下翻腾着激烈的感情。这个人看过工兵完全不曾见过的地狱。充满欺瞒、欲望、算计与谋略的世界，绝对的强者蹂躏弱者的领域。桥本瞇起双眼：「因此我对咨询顾问的工作感到极限，进入用户企业的信息系统总部。之后就一直维持一个信念工作至今，你知道是什么吗？」「……」「自己的系统由自己控制。管理情报，不和特定厂商深交。这就是我的坚持，我不打算违反也不打算妥协。所以，樱坂先生，我无法提供你任何情报，就算会因此丧失一个未来值得信赖的合作厂商。」如钢铁般坚韧的声音，一字一句表达自己坚定的意见。工兵咽下一口口水，桥本的意见完全正确，没有可以反驳的余地。透过经验及知识得出的沉重主张、发言。像自己这种菜鸟没有立场随意否定，但是——工兵深吸一口气：「桥本小姐说的话我懂了。但是，若不做得这么彻底就无法架构完善的系统吗？」「……？你的意思是？」「我虽然只是新人，但是在这几个月看了几个系统。其中也有和贵公司一样的大规模系统，但不是所有的厂商的作法都和业平产业一样。所以我想就算不顾忌地畅谈彼此的希望，也还是能够维持服务质量。」「……你想说我们的作法错了吗？」「我的意思并不是那样……」工兵欲言又止。无法顺利表达自己想要说的话，在脑中重新整理过一遍，再度开口：「刚才的那个零售店，结果是将自己的业务全部交付给厂商了吧？虽然我不知道他们是不是贪图轻松，但是他们将本应属于自己的工作全数抛出，才会被供货商踩在脚下。」「……」「当然将业务交给别人本身不是什么坏事，犬守夜、鸡司晨，系统的事情交给系统专家，多亏这样我们才有工作。即便如此也不能连管理都交给别人，那是当然的吧。」「你想要表达什么？」桥本的声音中毫无刚才的热情，如无底沼泽般的双瞳凝视着自己，彷佛一松懈，意识就会被她吞噬。工兵握紧双拳：「就算偏袒特定厂商，提供某业者情报，还是可以控制他们的。明确定义成品，命令他们提供完整的文件，如果平日就有下这些工夫，供货商不可能会蛮横做事。就算发生问题，也只要根据那份资料更换业者就好了。」工兵接着说「所以」，探出身体：「因为害怕独占风险就过度疏离供货商，对彼此都是不幸的。供货商难以收集资料，客户在购置上也要多花工夫在确认保密措施上。或许对彼此都添加了本来没有的麻烦。」「……也就是说——」桥本静静地低喃，纤细的脖子微微倾向一边：「樱坂先生你想说的事情就是业平的购置方式太刻板，就算稍微放下身段坦率点，也可以有不错的结果啰？」「呃……我的用词没有像您说得那么夸张就是了。」而且还说什么「也可以有不错的结果啰」……这人还挺可爱的嘛，虽然比不上海鸥就是了。工兵稍微心跳加速地点点头﹕「我们也在思考对客人提出最完美的提案。既然系统不是光靠供货商制作的，一起讨论出更好的架构不是很好吗……至少我是这么想。」……工兵说完内心的话就保持沉默。桥本也一语不发。店内的HIP POP背景音乐混合着雨声，窗外的银杏行道树则随风摇晃着。看来雨势更强了。不知道过了多久，桥本挪动身躯，雪白、秀丽的脸庞朝向工兵：「我知道您想说什么了。」简短地告知工兵后，她维持一成不变的表情调整姿势：「但是以这个逻辑推断，我们会把和某厂商讨论的结果公开给其他厂商知道，征求更好的提案喔？以贵公司的角度来看，如此一来完全无法达到区别提案内容的目的，不是吗？」……！的……的确。以客户的立场而言是理所当然的结论。缩短与厂商之间的距离，不偏袒特定供货商，这两件事情不是完全相斥的。如果不在意费时费力（不厌倦重复讨论和提案要求的话），解决方法要多少有多少。「另外，樱坂先生所说的方法称作RFI。Request For Information，资讯请求。RFP提出之前向各个供货商收集情报，再纳入实际购置条件的作法。我们偶尔也会提出喔！不过这次也没有什么时间，所以就直接发出RFP了。」「……」无……无知真是太可怕了，可恶，回去以后一定要再多学习关于提案的知识。还有，不懂的领域绝不会自信满满地开口了，绝对、绝对！桥本看向自己的手表，拉近自己的咖啡杯告诉工兵：「抱歉，时间差不多了。」「啊……是。」工兵拿起托盘站起。从桥本手上接过咖啡杯拿到回收桶。桥本一言不发地跟在身后。工兵清理好托盘就引领她走下楼梯。走出自动门的瞬间，耳边满是磅礡的雨声，桥本在工兵的身旁撑起雨伞。她接下来应该会直接回公司吧？刚才雄辩的气势已经消散，变回原本冷淡的表情。「那个……不好意思，今天非常谢谢你。」工兵深深地一鞠躬。虽然没有得到任何提案的提示，但是听到许多珍贵的经验，在此应该直率地道谢吧。桥本也向工兵回礼：「我才是，抽不出时间真的相当抱歉。RFP审查结束后应该有充裕的时间，正式的拜访就等到时候吧。」「……是。」无论如何，到时候就没有拜访业平产业的理由吧——当工兵强忍寂寞地点头时……「如果所有供货商都像你一样表里如一就轻松多了。」……咦？出乎意料的台词让工兵不禁抬起头，才发现桥本已经远去，苗条的身影融入雨景。她走了几步之后像是突然想起什么似地回过头说﹕「对了，樱坂先生，虽然是我还待在咨询顾问事务所的事情——」桥本睁着如深渊般的双眼，淡淡地说着：「前辈教我一件事情。RFP说明会极具风险，必须尽可能邀请各公司个别进行RFP说明……可惜这次由于时间的关系，一次通知所有业者召开说明会。」

第三卷 绝不失败？提案活动 阶层3